销售指的是单纯把东西卖出去的过程，而营销这个词应该把两个字分开来理解，营指的是对于感情、认可、信任的经营，销指的是把东西卖出去，营销的深意是指通过经营自己与客户的感情、认知、信任等等从而把高价值的东西卖给客户。尤其是为了能实现后端营销和250效应，我们更应该把每个客户都变成非常信任自己的朋友或知音，当然有时候这需要一个漫长的时间，只有愿意在行业沉陷下来的人才适合做营销，那些想早晚换行业的还是老老实实做普通的销售吧

    记得2005年的时候，炒房正是最热的时候。有一天，我接待了几个差不多四十岁左右的女士，他们表现出来的是举止稳重，谈吐优雅，我的第一感觉就是这几位女士是炒房子的富婆，还因为他们选房子的时候首先问社区的成交量。

    我一看这是个好机会，她们是每个中介都视为肥肉的客户，如果和别人的做法一样，那只能在她们心里和眼里成为一个普通的经纪人，根本不能长期合作。如果想长期合作的话，一定要出奇兵。

    果不其然，他们看房子的时候，电话接连不断的响，听说话的语气，对方基本上都是中介的。这些人只是想成交，却从来不去想怎么成交？怎么能长期和她们成交？呵呵，其实这些其他中介不愿意去慢慢做的东西往往是我的机会，因为我明白，成交的最基础前提就是信任，一味的忽悠只会叫她们反感和不信任，别忘记房虫子都是有一定经验的，与其忽悠不如真真实实的去服务，从而赢得长期的信任与合作机会。

    看完房子后，我为了建立她们的信任，我和她们说我这套房子，如果作为自主的话，非常合适，如果作为投资的话并不是首选，因为和市场价没有多大出入，不会产生大额的利润。最简单的一句话就为我迎来了他们不同于对别的中介的看法。回到了门店，我给他们打了一杯水，开始洗脑。用了两三个小时的时间我把房地产行业的预期、操作、模式、利润来源都做了一个系统的分析，作为她们最多听到的是其它中介的忽悠，根本没听过这些对于她们投资房产这么有实际意义的东西，这样我得到了第一步信任。

    在后面的日子里，我除非有价格合适的房子，否则我不打电话。也从来不为了成交使用各种技能技巧，目的就是一个，这块肉够肥，既然想吃的话，那就尽量的多吃。在这期间，我发现了一个现象，她们每一个人都带着一个翡翠的手镯，我分析这就是她们圈子的爱好，想融入这个圈子必须得有共同的话题和兴趣点，为此我拿出了小半年的时间恶补翡翠知识，为了研究明白也买了几只，当然档次低些。这半年因为不使用手段，她们对于我的信任增加了，但是我在她们身上的销量却没有大变化，只成交了一套。

    半年后带她们看完房回店里的时候，假装不经意的看到她们的镯子，开始了和她们对于翡翠的交流，什么新坑老坑、什么玻璃种冰种、什么紫罗兰和阳绿、什么打马坎莫西湾等等，一套牛皮下来把这几个都给吹服了，因为她们会去花钱买，但不会拿出时间去研究，我只是利用的这个心理。

    就这样，我成为了她们眼里的房产、翡翠双料专家和知音，她们圈子里的人我越接触越多，越接触越信任，越接触销售量越多，后来这个圈子的人买翡翠的物件都是带着我去，不过我一直坚持一个原则，带她们去正规商场买，这样才不会买到B或C货，为的是维持自己的信誉和形象。2010年市场最火爆的时候，有一天她们这个圈子里的人没看房就从我手里买了6、7套房子，具体数字我记不清楚了，能不看房子就签合同的原因只有一个，那就是足够大的信任。建立在客户心理的信任是做营销的第一步。

    在中介的这些年，我为了搞定一些长期潜力客户，我恶补了很多不同的知识，如茶、古瓷器、铜器、核桃、沉香、玉石、葫芦、紫檀花梨、名牌服装、箱包、手表等等，学这么多，目的只有一个，和客户建立共同的兴趣爱好和语言，从而得到客户的长期信任，把适合他的房子用最简单和最短的时间卖给他。       

    现在几乎没有什么炒房子的了，但是服务的方式还是一样的，用信任换销量，只有这样才能有长期的回头客和回头客介绍的亲戚朋友去找你，开发新客户固然重要，但是维护好每个老客户才是最省心省力的成交法则。