在房产中介销售交易的过程中，都会和客户有一场心理上的较量。想成为一名优秀的房产经纪人，有一点非常重要，就是洞察客户的需求，能够分析出客户的需求，做到知己知彼，快速开单就变得比较容易了。所以，按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。
目前，市场上的购房者大致可分为新婚购房、投资购房、教育需求购房、改善型购房等，我们就要从这些不同购房者的特点来研究需求点，这样才能更好的向客户推销自己的房源。
一、新婚购房的客户分析：
1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房房型。
4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
结论方案：
房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
客源开发：婚纱影楼，旅行社（蜜月旅行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。
二、投资购房的客户分析：
1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘。
结论方案：
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。
客源开发：投资客；回头客老客户圈子；报纸网络；和新房售楼处业主名单和物业管理公司合作；投资论坛；知名开发商楼盘房展和推介会驻守等方式寻找客源
三、教育需求用房的客户分析：
1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
3、到学校步行15分钟左右路程房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
5、一定要能够购房入户入学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
结论方案：
房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守，派报。
客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，移动搜房帮寻找潜客。
四、改善型用房的客户分析：
1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对小区绿化和环境要求比较高。
结论方案：
房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。
客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。
一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
产生购房动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。
在与客户接触的过程中，把握客户在不同时期的心理状况，来分析出客户真正的内心需求，这样才能更好的把房源销售出去。作为房产经纪人，我们就是要和客户打交道，我们经纪人在循序善诱中要寻找出规律，善于思考总结，从而在其他不同需求的客户中也能找到适当的分析结论，从而做到面面俱到，能掌握各种客户的不同心理需求。
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目前，市场上的购房者大致可分为新婚购房、投资购房、教育需求购房、改善型购房等，我们就要从这些不同购房者的特点来研究需求点，这样才能更好的向客户推销自己的房源。
一、新婚购房的客户分析：
1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房房型。
4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
结论方案：
房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
客源开发：婚纱影楼，旅行社（蜜月旅行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。
二、投资购房的客户分析：
1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘。
结论方案：
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。
客源开发：投资客；回头客老客户圈子；报纸网络；和新房售楼处业主名单和物业管理公司合作；投资论坛；知名开发商楼盘房展和推介会驻守等方式寻找客源
三、教育需求用房的客户分析：
1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
3、到学校步行15分钟左右路程房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
5、一定要能够购房入户入学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
结论方案：
房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守，派报。
客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，移动搜房帮寻找潜客。
四、改善型用房的客户分析：
1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对小区绿化和环境要求比较高。
结论方案：
房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。
客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。
一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
产生购房动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。
在与客户接触的过程中，把握客户在不同时期的心理状况，来分析出客户真正的内心需求，这样才能更好的把房源销售出去。作为房产经纪人，我们就是要和客户打交道，我们经纪人在循序善诱中要寻找出规律，善于思考总结，从而在其他不同需求的客户中也能找到适当的分析结论，从而做到面面俱到，能掌握各种客户的不同心理需求。
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