很多房产经纪人在与客户沟通的时候,脑袋都是一团浆糊,其实小编觉得导致沟通障碍的主要原因还是你不够专业,你只是把任务当成是任务来做,比如你本以为的已经准备好了,只是源于别人在催促你去做。好了,到点了,你去约客户吧。这时候你往往的做法都是一咬牙一跺脚,把心一横,硬着头皮就去了,结果单子就黄了!
所以在与客户沟通前,你需要弄明白三件事:
1、沟通目标
你打电话也好,面谈也罢,你知道你这次沟通的目的是什么吗?你在那呱呱说了一大堆,最终是想达到什么效果呢?通常沟通的目的无外乎这两种:
影响对方的思维
影响对方的行为
比如你这次打电话给客户就是想给客户留下一个好的印象,并且相信你,认为你说的是对的,这就是影响思维。而通过慢慢的接触,你觉得时候面谈带看签约了,那你就去邀约你的客户,让对方看房下定,这就是影响行为。所以房产销售人员,你这次的打电话或是面谈的目标是什么呢?
2、沟通对象
听你讲话的是什么类型的人,你搞明白了么?不光是TA的名字、性别、职位、工作,更重要的是,TA是什么样的人,TA关心什么,TA喜欢什么,TA在意什么,TA的家庭结构是什么,TA对什么感兴趣,TA特别介意什么……等等。搞明白对方的属性,你才能做到TA想听,或者想要什么,这样你才有可能赢得大客户。
3、你的观点
事实上,你最不缺的就是你的观点。然而大部分人在沟通的时候,却过分在乎自己的观点。非得与客户争的面红脖子粗,其实完全没有必要!
观点,要挑!
挑对你的沟通目标有用有利的观点,挑你的沟通对象想听能听得下去的观点。没用的观点,烂在肚子里,扔掉。
而且有些观点,可以加工,在不改变事实的情况下,换个说法,让观点转化成对沟通目标有用有利的观点。比如:
我爱你,但是我没房没车,嫁给我吧。
我没房没车,但是我爱你,嫁给我吧。
所以做房产销售的一定要灵活。
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1、沟通目标
你打电话也好,面谈也罢,你知道你这次沟通的目的是什么吗?你在那呱呱说了一大堆,最终是想达到什么效果呢?通常沟通的目的无外乎这两种:
影响对方的思维
影响对方的行为
比如你这次打电话给客户就是想给客户留下一个好的印象,并且相信你,认为你说的是对的,这就是影响思维。而通过慢慢的接触,你觉得时候面谈带看签约了,那你就去邀约你的客户,让对方看房下定,这就是影响行为。所以房产销售人员,你这次的打电话或是面谈的目标是什么呢?
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观点,要挑!
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我爱你,但是我没房没车,嫁给我吧。
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