房产经纪人想要开单一定要了解客户的购买心理，只有这样才能抓住客户的需求，进而去给客户匹配房源。按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们成交的目的。
一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感，在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。
谁买（WHO）
为什么买（WHY）
在何处买（WHERE）
何时买（WHEN）
买什么样的房子（WHAT）
如何买（HOW）
对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：
发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。
影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。
购买者：实际从事购买房产行为的人。
使用者：消费或使用该房屋的人。
当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。
消费者的购买心理分析
（一）客户的心理特性
我买这套房子，能带给我什么需要？（了解客户购屋的动机，从客户的角度出发给予说服）
（二）客户购买房产的动机
感情的动机具有暗示、描写、联想的作用。造梦，造家的感觉。因此动人的店头水牌广告、魅力的店头布置、动人的看房现场的演出诉求，都会造成客户的不由自主的“冲动性购买”
（三）房产购买心理
客户购买房产心理各阶段：
（1）注意
充分利用视觉效果使客户清楚的意识到房产的存在。让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感受。
（2）兴趣
1.保持应付客户的状态，不应该有不在乎、杂谈，或伤害客户的行为。
2.房屋的卖点，要使客户能获得充分的理解和认可。
3.让客户有身临其境的感受。可以设计一下客户入住后的场景。
4.多留意适应客户感情反映的应接方法。
（3）欲望
1.强调该房屋的卖点：
2.强化客户的购买欲望，留意应对方式
3.请客户实际感受（如果你住在这会有多舒适！房子多么适合你。小区的环境真的不错。）
（4）信赖
1.以信心来接待客户，绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。
2.将房屋的具体情况以能使客户满意的方式，再加以合理的介绍。
3.顺从客户的嗜好与想法来介绍
（5）决心
1.注意顺从客户心理动态的演变。
2.绝不可以有强迫行为。但可以适时灌输意向金概念或者逼定。
（6）购买
1.心平气和，开心快乐的氛围，不要忽略细节动作。
2.做好客户需求的转化。这个时候关心的是房子何时可以真正到达自己的名下。过户的流程和安全性。
（7）满足
客户的满足才能带来第二次生意可良好的口碑。
购后的满足是促使顾客产生第二次需求的力量，亦即创造需要的满足能产生下次交易的契机。所谓“销售满足给客户”即是如此。
了解了客户的购买心理之后，可以根据客户的需求去满足他们的要求，然后再进行维护客户，正所谓对症下药，之后客户绝对是手到擒来。
相关阅读：
房产中介销售技巧之客户心理需求分析http://www.fangkeduo.net/zjxt/KuaHaiHuGeng.html
针对8种不同类型购房客户的心理分析http://www.fangkeduo.net/zjxt/8FuBeiChuanKuaFeng.html
一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感，在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。
谁买（WHO）
为什么买（WHY）
在何处买（WHERE）
何时买（WHEN）
买什么样的房子（WHAT）
如何买（HOW）
对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：
发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。
影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。
购买者：实际从事购买房产行为的人。
使用者：消费或使用该房屋的人。
当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。
消费者的购买心理分析
（一）客户的心理特性
我买这套房子，能带给我什么需要？（了解客户购屋的动机，从客户的角度出发给予说服）
（二）客户购买房产的动机
感情的动机具有暗示、描写、联想的作用。造梦，造家的感觉。因此动人的店头水牌广告、魅力的店头布置、动人的看房现场的演出诉求，都会造成客户的不由自主的“冲动性购买”
（三）房产购买心理
客户购买房产心理各阶段：
（1）注意
充分利用视觉效果使客户清楚的意识到房产的存在。让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感受。
（2）兴趣
1.保持应付客户的状态，不应该有不在乎、杂谈，或伤害客户的行为。
2.房屋的卖点，要使客户能获得充分的理解和认可。
3.让客户有身临其境的感受。可以设计一下客户入住后的场景。
4.多留意适应客户感情反映的应接方法。
（3）欲望
1.强调该房屋的卖点：
2.强化客户的购买欲望，留意应对方式
3.请客户实际感受（如果你住在这会有多舒适！房子多么适合你。小区的环境真的不错。）
（4）信赖
1.以信心来接待客户，绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。
2.将房屋的具体情况以能使客户满意的方式，再加以合理的介绍。
3.顺从客户的嗜好与想法来介绍
（5）决心
1.注意顺从客户心理动态的演变。
2.绝不可以有强迫行为。但可以适时灌输意向金概念或者逼定。
（6）购买
1.心平气和，开心快乐的氛围，不要忽略细节动作。
2.做好客户需求的转化。这个时候关心的是房子何时可以真正到达自己的名下。过户的流程和安全性。
（7）满足
客户的满足才能带来第二次生意可良好的口碑。
购后的满足是促使顾客产生第二次需求的力量，亦即创造需要的满足能产生下次交易的契机。所谓“销售满足给客户”即是如此。
了解了客户的购买心理之后，可以根据客户的需求去满足他们的要求，然后再进行维护客户，正所谓对症下药，之后客户绝对是手到擒来。
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