随着房产中介行业的不断发展，对房产经纪人的要求越来越高，顾问型房产中介逐渐代替置业型房产中介，既是顾问对房产中介的销讲水平要求更高了，面对意向客户如何销售才能有效成交？

　　1、始终保持绝对的自信，接待前调整到最佳状态

　　任何房源都有自己的优劣势，很多置业顾问在面对客户时会不够自信。无论是公众沟通还是一对一的沟通，没有精、气的讲话，就没人愿意听下去，房产经纪人热情，客户就会兴奋，房产经纪人沮丧，客户就会变得沉闷。

　　2、讲解时最好采用FABE句式


　　在客户对项目了解有限的情况下，销讲时最好采用FABE(Feature Advantage Benefits evidence)基本句式，即因为……（特点），所以……（作用），这意味着……（客户得到的好处）。

　　从推介房源的特征找出它是如何满足客户需求的，提炼房源卖点，突出与其他房源的差异性，给客户足够的购买理由，辅助以虚拟体验，让客户感受房源的某一有点带来的好处，同时用相关物料来证明这一系列介绍。


　　3、通过提问与客户互动，摸清客户需求


　　在推介房源时要从客户感兴趣的地方开始，但搞清楚客户想要什么并不容易，这需要置业顾问去引导、挖掘。最重要的是要学会提问，通过提问牵制对方的思路，摸清对方的需求。

　　4、让语言有画面感


　　简单来说，多增加场景、细节的描述，让客户能产生对未来生活的联想。

　　例如：主卧这里设了双台盆，以后你和丈夫两个人早上起来洗漱不用等，大家可以一起洗漱，夫妻两人同时做一件事情，据说有利于增进感情。你想一下，是不是还挺浪漫的？

　　5、学会扬长避短


　　巧用语言可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过适当让客户产生其他联想。而不是将时间浪费在与客户争辩上面，因为你在哪些地方花时间越久，客户就越记住什么。

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