房产经纪人在销售的过程中，往往会遇到不少这样的客户：对，是想买房，但是总是迟迟不肯下定成交，你说奇葩不奇葩！其实仔细想来，客户这样做也是可以理解的，成交的前提首先客户得有强烈的购买欲望，有欲望才有成交，如果在销售工作的成交阶段，我们能全力刺激顾客的购买欲望，那么成交就是一件容易事儿！
为什么刺激顾客的购买欲望就能很容易达成交易呢？
基本原理：
顾客的购买欲望取决于对满足需要方式的选择；
顾客的购买欲望多来自客户的情感，而不是理智；
情理并重才能强化与维护顾客的购买欲望。
那么，房产销售人员如何才能刺激顾客下定的欲望呢？
激发购买欲望必须依据大量信息， 一个理由不能激发所有顾客的购买欲望。所以今天小编来教你几招！
1、建立客户对经纪人个人品牌的信任以及检验顾客对其所推介房源的信任
现代销售学强调，成交时，要建立顾客对销售人员及所推介产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验顾客对其所推介产品的转变过程，检验顾客对其是否达到了有购买欲望的程度。
态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。在示范并引起顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。
如询问顾客是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步说明的地方等。
如有的话，销售人员应立即进行再示范、再说明，直至顾客表示明白并形成整体良好印象为止，针对顾客的担忧与疑虑进行反复解释。
应通过聆听及询问，了解顾客在听了介绍后，对所推介的房屋还有什么疑虑，尤其是了解顾客在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。
如发现顾客对房产销售人员不信任或有顾虑，则要有针对性地证实诚意。
2、对顾客强化情感
有时，顾客在对所推介的房源产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望而不是因为对房子无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。
若顾客情感上有对立情绪，那么无论经纪人怎样介绍也不可能激起客户的购买欲望。所以此时，经纪人不应急于介绍，而应再一次对顾客的问题、困难、处境等各方面的需求了解透彻。这时需要重新建立顾客信任，重新让其理解经纪人愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。
3、多方诱导顾客的购买欲望
一般地说，顾客在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有众多利益时，客户才可能有强烈的购买欲望。
因此，经纪人应多方面举例，详述此房源的优点，站在顾客的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。
4、利用展示刺激顾客的购买欲望
销售是顾客和销售人员共同参与的活动，当房产经纪人推介房屋时，客户一般心理都会有一种排斥的心理，总觉的是骗自己的，如果此时经纪人用易房全景，把房屋的全景图720度全方位，无死角的三维立体图片展现在客户的眼前的时候，客户可能会是另一种反映，这样真实的房屋全景图绝对会让客户瞬间记住你的房子并喜欢上未来的家
5、让客户触摸房屋建筑结构
顾客愿意投入时间观看房屋，表示他确实有潜在需求，这一时刻，经纪人要把握住最好的成交机会。把顾客带引至你觉得不错的方位，透过对实物的观看、操作、触摸，让顾客充分地了解房屋，让客户觉得这已经是自己的东西，那客户对其的挑刺能力就会减弱，借以达成成交的目的。
想了解更多关于二手房的销售技巧，请微信搜索“房客多或fangkeduoruanjian”，这里每天都有销售大咖给大家分享自己的销售经验，帮助大家进一步的提升自己的销售业绩！同时，经纪人在每天工作中结合"房客多”的使用，一键房源群发，一键秒录房源，帮你极大的提高工作效率，让你比别人花更少的时间签更多的单子！
为什么刺激顾客的购买欲望就能很容易达成交易呢？
基本原理：
顾客的购买欲望取决于对满足需要方式的选择；
顾客的购买欲望多来自客户的情感，而不是理智；
情理并重才能强化与维护顾客的购买欲望。
那么，房产销售人员如何才能刺激顾客下定的欲望呢？
激发购买欲望必须依据大量信息， 一个理由不能激发所有顾客的购买欲望。所以今天小编来教你几招！
1、建立客户对经纪人个人品牌的信任以及检验顾客对其所推介房源的信任
现代销售学强调，成交时，要建立顾客对销售人员及所推介产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验顾客对其所推介产品的转变过程，检验顾客对其是否达到了有购买欲望的程度。
态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。在示范并引起顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。
如询问顾客是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步说明的地方等。
如有的话，销售人员应立即进行再示范、再说明，直至顾客表示明白并形成整体良好印象为止，针对顾客的担忧与疑虑进行反复解释。
应通过聆听及询问，了解顾客在听了介绍后，对所推介的房屋还有什么疑虑，尤其是了解顾客在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。
如发现顾客对房产销售人员不信任或有顾虑，则要有针对性地证实诚意。
2、对顾客强化情感
有时，顾客在对所推介的房源产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望而不是因为对房子无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。
若顾客情感上有对立情绪，那么无论经纪人怎样介绍也不可能激起客户的购买欲望。所以此时，经纪人不应急于介绍，而应再一次对顾客的问题、困难、处境等各方面的需求了解透彻。这时需要重新建立顾客信任，重新让其理解经纪人愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。
3、多方诱导顾客的购买欲望
一般地说，顾客在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有众多利益时，客户才可能有强烈的购买欲望。
因此，经纪人应多方面举例，详述此房源的优点，站在顾客的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。
4、利用展示刺激顾客的购买欲望
销售是顾客和销售人员共同参与的活动，当房产经纪人推介房屋时，客户一般心理都会有一种排斥的心理，总觉的是骗自己的，如果此时经纪人用易房全景，把房屋的全景图720度全方位，无死角的三维立体图片展现在客户的眼前的时候，客户可能会是另一种反映，这样真实的房屋全景图绝对会让客户瞬间记住你的房子并喜欢上未来的家
5、让客户触摸房屋建筑结构
顾客愿意投入时间观看房屋，表示他确实有潜在需求，这一时刻，经纪人要把握住最好的成交机会。把顾客带引至你觉得不错的方位，透过对实物的观看、操作、触摸，让顾客充分地了解房屋，让客户觉得这已经是自己的东西，那客户对其的挑刺能力就会减弱，借以达成成交的目的。
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