很多时候经纪人看到客户踏进门店，兴冲冲的就拉着客户的手，想要给客户推荐几套房子，可是讲着讲着发现客户好像不怎么感兴趣，刚开始还会回应两句，后来刚才理都不理了，变成了经纪人自己的独角戏。为什么会这样呢？其中一个很重要的原因就是没有引起客户的共鸣，经纪人在介绍房源的时候讲解的重点都不是客户关心的。
　　
　　经纪人如何一开口就能吸引客户的关注？
　　
　　很重要一点就是要把握客户需求，只卖客户想要的房子，而不是自己想卖的房子。经纪人在介绍或推荐房源之前必须先了解客户的购房需求是什么。如何了解客户需求？经纪人可以咨询客户之前是否找过其他经纪人，并直接表明问这个问题的原因是，想把客户之前看过的房源排除在外，避免介绍了很久之后客户反应过来：这房我看过，不喜欢。
　　
　　其次，在客户不清楚自己的购房需求时，可以根据他所看过的房源，分析出房源彼此之间的共性，这个共性要么是客户非常在意的，要么是客户非常介意的，这样就能避免进入之前经纪人犯过的错误。
　　
　　当然，客户在此之前没有接触其他经纪人也无妨，可以从客户当前居住的地方作为切入点，询问客户对交通，生活，如果还有小孩的话还涉及教育方面的问题，从客户的这些切身体验中去寻找客户的关注点什么？一个配套完善的小区，教育，交通，医疗，生活各种卖点都是应有尽有的，但客户关注点不同，在一开口就想吸引客户，肯定是要从客户更关注什么切入。
　　
　　什么都会和什么都做不了其实是同一种人，你了解的范围宽了，了解的深度就浅了。小区同样也符合这个道理，经纪人介绍了太多的卖点，那么这个小区其实是挺普通的。所以在向客户推荐房源之前不妨先和同事演练一遍，站在客户的角度思考，我要是一名客户会关注什么？在切换回经纪人的身份，对于客户的关注点，如何介绍，用什么措辞可以让客户听了之后有购买的冲动？
　　
　　房源介绍并不是说你介绍的越详细，客户购买的欲望就越强烈。抛去价格因素，房源介绍的一个原则就是：与其对一套房源的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上。每一个楼盘都有许多卖点，经纪人在推荐的时候不用考虑是否要做到面面俱到，而是应该抓住客户最感兴趣、最关心之处作重点介绍。
　　
　　流程式的介绍想让客户感兴趣，前提是让客户的思维跟着经纪人走，这种介绍方法更多的是期房中，经纪人手里还有一支激光笔用于引导客户的视线，那是因为期房除了沙盘和宣传资料之外，客户只能从经纪人口中了解信息，而二手房不同，前期可以了解信息的渠道多了，大部分信息都能在网络上了解到，客户更关注的是自己感兴趣，但又无从了解的信息。所以经纪人想要一开口就抓住客户，简单有效的方式就是从客户的关注点切入。
　　
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