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房地产客户开发前期的准备工作

2018/2/2 10:11:33 房客多 浏览量: |

       客户开发是经纪人日常必做的一件事,不过比起那些直接面向客户的行为,比如拨打销售电话,比如上街派单,小区驻守等等,也有一些不是直接面对客户的工作,比如整理房源资料,比如自我演练房源推荐时的术语等等,这些内容可以算是客户开发前的准备工作。很多经纪人喜欢炫耀自己今天发出了多少张传单,拨打了多少个电话,看到别人的速度没有自己快,干的活没自己多,心理就产生一种优越感,却没注意到人家注重的是开发效果,他每发出一份传单,每打一个电话,都能和对方聊上几句,而不是做完开发的动作就算是完事了。
  
  其实,会产生这两种区别,一定程度上是客户开发前期,准备工作是否做到位的原因,如果事情进展的很顺利,感觉一下子就把事情做完了,这是没有做准备工作的原因。俗话说“工欲善其事必先利其器”,要想做好客户开发,准备工作还是要做一些的。具体而言,准备工作都有哪些呢?
  
  1.熟知手中的房源
  
  房源是吸引客户的基础,不管是何种客户开发方式,本质上都是用手中的房源来吸引客户的兴趣,如果自己都不熟悉房源的卖点所在,很难把房源推销出去,因而客户开发就容易变成一个无聊又没有效果的动作,比如发传单的时候只是在意客户有没有接,并没有注意到客户是否有看其中的内容,也不在意客户随手接过来就扔进垃圾桶了;在打销售电话时,询问客户要不要买房,却连房源的一些基本信息都没介绍,当客户想进一步了解时也是语塞。
  
  如果对方有所了解,便能从容应对,甚至你还能跳出宣传单上的内容模板,根据客户的不同,介绍不同的卖点来吸引客户。
  
  2.准备好多种说辞
  
  人是会怯场的,尤其是初入职的新人,即使在不怯场的情况下,你也不一定能够把心中的想法完整的表述出来,而客户又不一定会留给你太多的时间,所以你要预先准备好要说什么,当然,不同的客户开发方式准备的说辞也会有所不同,电话销售的重点是吸引客户的兴趣,所以应提炼出最重要的卖点;小区驻守时则是好奇与信任,此时不单单是宣传房源,还有宣传门店的任务。
  
  3.调整好服务意识
  
  当不需要却被强加给予时,就会厌烦,客户开发其实就是一种强加给别人的一种服务,一个电话就是一种打扰,一份传单就是一次硬塞,被拒绝是正常的,对方给你白眼也存在的,但是我们总不能凶回去吧,也不能带着一张苦大仇深的表情来下一名客户,毕竟不管你之前遇到了什么样的委屈,对下一个客户来说,没有义务要先体谅你一番。
  
  不过,不管遇到什么样的挫折,如果你都能及时的调整好的自己的服务心态,以同样亲切的态度来面对所有的客户,那么就不会发生于客户产生矛盾的情况了。
  
  当你做好以上3种准备工作,再去进行客户开发,你就能体会那种从容不迫,胸有成竹的感觉了。
  
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