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经纪人如何议价才能搞定客户?

2019/8/19 10:13:21 房客多 浏览量: |

    在地产中介行业,议价被称为最难搞定的一个环节,有时候客户和业主就因为一点价格差,导致最终未成交,而经纪人的角色在其中起到至关重要的作用!一名优秀的经纪人一定是一位议价高手。如何议价既可以让业主舒心,又能让客户买的放心呢?假如你遇到下面这种情况,你会怎样处理?
  
  临近成交,业主突然要提价
  
  错误应对
  
  如实告诉客户业主要提价的消息。如果贸然告知客户这个消息,客户很可能认为业主在漫天要价,没有出售的诚意。在这种情况下提价,客户是不会同意的,甚至会因此放弃交易。
  
  告诉业主这种做法十分不妥当。房子是业主的,教育或者质问业主是无法达到说服目的的,反而会引起业主的不满,给销售造成阻碍。
  
  策略解析
  
  (1)当外界因素影响楼市价格上涨的时候,不少业主会在签约前突然提价,希望能卖个好价钱。不过多数客户也不买账,尤其是不着急买房的客户,假如房价不合适,他宁愿先租房住。在二手房交易中,因为业主提价而导致没能成交的案例不在少数。因此,房地产经纪人要谨慎处理业主的提价。
  
  (2)出现这种情况,房地产经纪人不要急于告诉客户提价的消息,而应当先找业主进行沟通。可以晓之以情动之以理,从房地产经纪人所付出的时间和精力说起,让业主觉得这价格是房地产经纪人付出巨大的努力才争取到的,以期达到打动业主的目的。
  
  (3)沟通的时候,可辅助使用例证法,唤起业主的危机意识。比如告诉业主之前也有此种情况出现,因为业主突然提价,导致房屋在两个月内无人问津,最后不得不主动调整价格,浪费了出售的好时机。
  
  示范案例
  
  经纪人:王先生,我知道,最近一手楼市有转暖的迹象,房价也有所上涨。但是二手房价格相对是比较稳定的,近期内不会有多少波动。而且今年着急买房子的人大多数已经买下房了,剩下的多是不着急买的。您这样一提价,只会增加房子出售的难度。
  
  客户:反正我不着急用钱,可以等房价上涨的时候再卖。
  
  经纪人:之前我有一位客户跟您一样,觉得自己的房子条件好,可以等等再卖。但是两三个月内无人问津,最后只能主动调整价格,浪费了时间不说,之后的交易也不是很顺利。
  
  经纪人:王先生,最近成交量确实有所回升,一手房价格也略微上涨了些。但是,国家对房地产的调控是不可能放松的,在这种情形下,房价想出现前几年那样的暴涨局面是不可能的。如果国家调控政策不放松,房价下跌的可能性倒是很大。
  
  经纪人:说起来,现在这个价格也不低了,您这个小区里还没有卖过这样的高价的。现在打算买您房的这个客户比较着急,他是在北京做生意,过年回来给父母买套房子住,因为时问紧,所以才没有多砍价。如果您现在提价,他可能就会去买别的房子了,毕竟他急着在年前办好这件事。
  
  客户:那这样吧,你先别和客户说提价的事。我晚上和我太太商量一下,然后再给你打电话吧。
  
  经纪人:好的。
  
  经纪人议价需要站在客户和业主双方角度双重多角度考虑才行,不能单纯靠蛮力,需要掌握一些议价小技巧的哦,这样才能在客户和业主间游刃有余。如果想了解更多经纪人高效开单,月入过万的知识,请关注我们的微信公众号“经纪人在线学堂”(fangkeduoruanjian),因为你的关注我们越来越专业。