“顾客不会为其对楼盘认知之外部分付费”，作为为客户服务的房产经纪人，成交的关键在于懂得和了解顾客思维。


　　什么叫顾客思维？


　　人都只关心和自己有关的事物，顾客思维，指的是顾客购买这类商品时，最在意产品点是什么？即凡是和顾客本人有关，或者和他有强关系对象有关的，他才会在意。

　　不同类型客户思维点有何不同？


　　没有孩子的人，是不关心园区内有没有儿童设施；只有当了父母之后，才会关心孩子在社区有没有地方玩。


　　不和年迈的父母住一起的人，是不关心周边的医疗设施健不健全的；只有和上了年纪的父母住一起，才会考虑急救车通道的通达性。


　　腿脚没毛病的人，是不关心社区的坡道方不方便的；只有家里有腿脚不方便的人，才会很在意坡道是否陡峭。


　　如何拥有真正的客户意识？


　　顾客是谁（角色），强关系是谁，当你能为之换位思考，即有了真正的客户意识。

　　如何把控客户需求？


　　很多房产经纪人在朋友圈分享房源时，有意识对客户分类管理，站在客户角度分享房源，但是由于反馈很少，所以对于客户深层次需求，也无从得知。


　　拒绝无效推广，准确挖掘每条房源的潜在客户，可以通过经纪人在线办公软件房客多，小程序或者精美海报分享房源后，系统自动跟进每一条房源，自动记录谁看过这条房源信息，以及浏览次数等，帮助房产经纪人分析客户意向，同时“追踪”到具体意向客户，根据客户的需求，精准营销。

　　怎样精准营销？


　　用顾客的认知体系，去提炼房源价值。忘记业内身份，忘记老板身份，就站在顾客角度，用他们已有的评估标准，去提炼楼盘。

　　顾客认为某种产品在他心中是10分，那么就以这个标准去发现楼盘的价值，有可能你会惊喜的发现，其实你的楼盘是12分，也即超过顾客的期待；即便做不到10分，那么8-9分也是有的。

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