随着市场的变化，消费者购房的行为日趋成熟，卖方市场已经成为过去，买方市场正当火热，掌握消费者的购买行为特征，明确消费者的购房需求，并由此制定出相应的营销策略的房产经纪人必然成为激烈市场竞争中的佼佼者。
分析客户购房行为的变化
1、传统的房产销售模式把重心放在推介房源及促成交易上，只因当时人们在购房时没有具备购房常识，经纪人说什么就是什么，一次带看可能就能达成成交。
2、现如今，处于买方市场的房产销售，客户不再是一无所知的房产小白，对于买房已经有自己的判断力和明确的需求，经纪人再用那些老套的没有一点技术含量的销售技巧去应对客户肯定是不行的。
3、再加之今年国家调控政策不断加码，买房客户更多是处于观望的状态或是很多其他的因素阻碍着客户做出购房决定，对此，想要业绩高，想要成为一个地产佼佼者，不努力是不行了！
掌握高效的营销技巧
【改变自己以往的销售模式】
1、用大量的时间去建立客户的信任关系，即建立信任感
2、将重点放在发现客户的购房需求上，搞清楚客户买房的真正原因，以及需求外的状况。有时，连客户自己也不清楚自己真正的需求时，你就必须要通过制定完整的提问设计，才可逐步了解到客户的潜在需求。
3、用大概20%的时间来推荐房源及带看，介绍的过程要充分细致，自动消除客户的顾虑及害怕心理。
4、最后成交是水到渠成的事情，促成交易的时间大概掌握在10%左右。这样你既不用浪费时间，又能极大的提高你的销售效率，充分展示你的销售魅力。
【尽可能的排除影响客户下定的因素】
1、害怕心理
怕买太贵，不是最便宜的价格，甚至于怕房价会跌
怕还有更好更便宜的房子没有看到，存有侥幸心理
怕自己也遇上办不到房产证、一房多卖等房产纠纷之类的事情，杞人忧天
怕房产中介公司不可靠，被“黑中介”吓坏。
这类客户属于犹豫不决，拖拖拉拉的客户，经纪人可以适当的激励一下，比如和同事配合演双簧：之前他看中的房子，觉得不错的，但是犹豫不决挑这挑那，可以在他面前让别的客户买走！让他有紧张感，害怕此类情况再次发生，他反而会催你赶紧成交。
2、无知心理
对买房的流程，怎么保障自己利益等不清晰，这种物质的状况下，他们就会莫名的担心风险，处于一种没有安全感的状态，很难做出决策，通常会以“我要考虑一下”或是“回去商量一下”等借口来拖延时间
这类客户只是缺乏房产方面的知识，不知道应该防范什么，自己应该做些什么，经纪人要做的就是讲明购房的流程，然后帮其普及一些风险知识及楼市新政，也可以帮其制定出几套适合他的购房方案，此时他就会信任你，那什么事都会找你商量的，你就能够随时掌握客户的需求变化，心理变化，进而精准匹配房源。
【打破“心墙”，对不同的人说不同的话，用不同的方式交流】
第一次见面的时候，可以不谈买卖，不要自己只设定自己为经纪人，更不要让客户认定你只是房产经纪人，目的只为赚取他口袋里的钱，这样的话客户心中就会有防线。可行的方法是你可以先和客户攀谈认识一番，并告知其最近楼市的新变化，拉近彼此的距离，消除客户的防线。
【提髙专业的说话技巧具备良好的沟通能力及应变能力】
A、表达的专业性与完整性：使客户能获得资讯，同时肯定你的专业形象及涵养
B、用词有讲究，语调要有变化，避免背公文一样的呆板说辞；
C、不与客户争辩，多次强调客户所关心的利益，使其感受强烈，印象深刻。
D、注意轻松的面谈，不要让交谈氛围变的很尴尬，客户心理有负担；
E、不要轻易打断客户的讲话，有效倾听，做个好听众，有时比做个好的言语者更重要：
【不要捆绑式销售】
现实中很多房产经纪人习惯“硬销”方式，把自己的想法强加给客户“我知道您想买什么类型的房子了”、“这就是你刚刚说的要买的房子啊”“您应该买这套，这套更加的适合您”等类似这样的声音。在买方市场的今天，一切销售都是以客户为中心，硬销的方式越来越难取得成果，反而还会引起客户的排斥心理，所以经纪人在平常的销售中一定不要左右客户的想法，你可以在客户说完他的想法后适时的提出自己的建议，供客户自己琢磨。
想了解更多关于二手房的销售技巧，请微信搜索“房客多或是fangkeduoruanjian”，这里每天都有干货分享，帮助大家进一步的提升自己的销售业绩！同时，经纪人在每天工作中结合"房客多”的使用，群发房源，采集房源，微信卖房等，帮你极大的提高工作效率，让你比别人花更少的时间签更多的单子！
分析客户购房行为的变化
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【改变自己以往的销售模式】
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【提髙专业的说话技巧具备良好的沟通能力及应变能力】
A、表达的专业性与完整性：使客户能获得资讯，同时肯定你的专业形象及涵养
B、用词有讲究，语调要有变化，避免背公文一样的呆板说辞；
C、不与客户争辩，多次强调客户所关心的利益，使其感受强烈，印象深刻。
D、注意轻松的面谈，不要让交谈氛围变的很尴尬，客户心理有负担；
E、不要轻易打断客户的讲话，有效倾听，做个好听众，有时比做个好的言语者更重要：
【不要捆绑式销售】
现实中很多房产经纪人习惯“硬销”方式，把自己的想法强加给客户“我知道您想买什么类型的房子了”、“这就是你刚刚说的要买的房子啊”“您应该买这套，这套更加的适合您”等类似这样的声音。在买方市场的今天，一切销售都是以客户为中心，硬销的方式越来越难取得成果，反而还会引起客户的排斥心理，所以经纪人在平常的销售中一定不要左右客户的想法，你可以在客户说完他的想法后适时的提出自己的建议，供客户自己琢磨。
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