有些经纪人费了老半天劲给客户介绍自己的房源，但是却发现客户在这个过程中的集中力不高，而且第二天再打电话询问时，客户竟然不记得！为什么客户对经纪人的讲解没有兴趣呢？其中一个非常重要的原因就是你推介房源时没有没有抓住客户的关注点，引起客户的共鸣。
　　
　　把握客户需求
　　
　　汤姆.霍普金斯说过“只卖客户想要的房子，而不卖自己想卖的房子”。在向客户推介时，房产销售人员必须了解客户的需求，明确哪些利益对客户有用，哪些是在浪费客户及自己的时间，这样才能有的放矢地进行推介。
　　
　　房产中介人员可以用易房大师房产中介管理软件进行房客源的管理，针对于不同客户的不同需求，进行房客配对或智能搜索，直接最快速度的找到客户所想要的房子，使效率最大化。
　　
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　　学会换位思考
　　
　　换位思考，“就是先把房子卖给自己”！在向客户销售之前，不妨让自己同时扮演两个角色，一个是客户，一个是销售人员，并尽力自己说服自己购买，当自己被说服了，再去尝试说服客户下定。
　　
　　抓住客户关注点
　　
　　每个客户的喜好都是不一样的，也就是说客户所看重的楼盘利益点并不一致。如果一个楼盘的卖点很多，就应该根据客户的喜好进行重点介绍。
　　
　　比如
　　
　　客户：客厅太大，主卧又太小了。
　　
　　经纪人：张哥，您是喜欢大卧室小客厅的？
　　
　　客户：是的，我觉得大卧室住起来比较舒服。
　　
　　经纪人：请问您除了睡觉之外，在主卧呆的时间多吗？
　　
　　客户：当然不多了，没事就在家看看电视泡泡茶。
　　
　　经纪人：嗯，那就是了。客厅是一个家的公共区域，平时家人在客厅待的时间比较多。而卧室是私密空间，主要功能就是睡觉休息。所以，客厅需要大一点，“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流。当然了，如果能够做到大客厅，大卧室那就更完美了。可是，您知道，这样势必会加大房子的面积，如此房子的总价也会高出不少。
　　
　　客户：那倒也是。
　　
　　推销的一个基本原则是：与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上。每一个楼盘都有许多卖点，房产销售人员在推介的时候不能面面俱到，而应抓住客户最感兴趣、最关心之处作重点介绍。
　　
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