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拒绝丢单,房产经纪人必看顺利开单的一些实用解决方案

2021/5/26 10:00:52 房客多 浏览量: |

      丢单容易开单难,房产经纪人经常纳闷的就是,为什么聊得好好的,客户“说散就散”了呢?开单的缘故大致相同,丢单的原因各有不同,下面小编整理了十个丢单原因,作为反面教材,大家可以“自测”下:


  1、回答客户尚未提出的反对意见


  提前预想一下,客户可能会提出的反对意见,并准备对他们进行合理的回答。这是一件好事,但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法,因为你只是想了一个可能根本不存在的问题。


  解决之道:永远不要以“你可能想了解”或者“可能你会问自己”这样的句子作为开场。

  2、把“下一步”留给客户


  很多销售都会以一个建议,如“如果你想了解更多…”或者"如果你对….感兴趣"请和销售人员联系,作为结束。一般发出这些信息的人总是抱怨没有收到任何反馈。


  解决之道:要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代,“我会下周给你电话,看看你是否有意向,我们可以进一步交流讨论。”


  3、销售产品特性而非结果


  一些销售相信客户之所以购买产品是因为产品有不错的特性,所以他们会快速罗列出一堆产品特性,希望至少有一个可以引起客户的兴趣。事实上,客户只关心购买这个产品的结果,以及这个产品影响他们生活和业务的方式。


  解决之道:了解为什么客户买你的,而非其他人的产品。然后销售这个结果,用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。


  4、假装亲密


  无论是否喜欢,那一刻,你在客户心中的位置是“一个人正在向我销售东西”,你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下,你做的最错的事情是通过虚情假意的行为来套词。比如一句轻松的问候,“你今天感觉如何?”作为陌生电话的开场白,这会让人们想作呕。


  解决之道:保持个性和专业,不要过了。除非你确实建立了友谊,一般这需要几周时间。


  5、马上提出销售建议


  虽然建议偶尔会给销售带来机会,但在大多数情况下,需要流程的建议最好在确定了问题,同时也确定了解决方案的时候在进行。因为写建议需要花时间和精力,除非你已经在销售过程中,否则这是一个坏的投资。


  解决之道:写销售建议仅在你得到了口头协议以后。

  6、说多于听


  虽然这个问题说过N次,但确实是太普遍了。所以这里还需要再次提出。当你在销售时,非常容易兴奋和神经质,然后试着通过说,或者推销来驱动进一步的销售。


  解决之道:在你的心中,定义销售是一个被动行为,它大部分由倾听、考虑、对客户说的和做的进行反应来组成。


  7、浪费时间在所谓的“机会”上


  伴随着语音邮件,看门人,挑战的经济,更不要谈今天疯狂的全球性竞争,当你确实和一个活生生的人进行了一场有关销售的谈话,有时看上去像一个奇迹。当这个发生时,交易达成的可能性会如此有吸引力,以致于你不想揭开这个美好的梦,不想承认一些现实。


  解决之道:在一开始谈话的5分钟内,问问题,争取发现这个客户是否有真实的需要,他的预算等。


  8、不能坚持到底


  建立客户关系是慢慢建立起信任,直至克服多数人对销售的自然反感。因为这个,如果你不能交付所承诺的,就不要有任何松懈。


  解决之道:对你要做的列表和日程中安排的特别事件,要有宗教般的热情。做的承诺你必须百分百可以实现。

  9、用“结束”作为流程的最后


  可能这是一个不幸术语,但是大对数公司和个人会把“结束这个交易”,意味着销售活动结束了。没有什么比这更远离真理了。


  在你完成这个订单之后,真正的工作才开始,因为你开始建立某种关系,以致于你可以产生后续业务,以及推荐销售,而这两者比赢得新业务更容易,也更有利润。


  解决之道:总是定睛在长期的关系,而非短期的收入。“完成订单”对于流程而言,不是结束,只是开始。


  10、太快要求推荐


  “你认识其他人需要我的产品吗?”建议问相关类似的问题是在完成和客户的第一笔交易的时候。


  解决之道:请求推荐只有在客户对你销售的产品和服务都非常满意的时候。给到顾客拒绝你7次的机会,没有总是一帆风顺的服务和销售。经历过拒绝,积累的是耐心、恒心与宝贵的经验,这是下一次成功销售的基石。

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