经纪人能否成交客户受到很多因素的影响，所以经纪人在跟进客户时，要从多方面考虑可能影响客户下单的决心。接下来小多就从购房者心理这个因素，谈一谈经纪人应该怎样把握客户心理。
一般地，经纪人通过跟进客户获得客户的潜在购房需求，但是很多客户都对自己的购房需求不是特别明确，所以更多的购房需求是通过了解客户的购买心理，挖掘到客户的潜在需求，进而去给客户匹配房源。
一、客户的购买动机
很简单的一个道理，那就是购房者既然找到房产中介，那么他就一定有基本的购买动机，但是他不一定明白自己要买什么户型或地段的，一般这样的客户在上门咨询时就会表现出自己的迷茫，然后根据客户的反应断定应该为客户推荐哪种类型的房源。
二、客户的心理变化
1、抵触经纪人
消费者在打算购买某个商品时，对前来推荐购买的销售人员潜意识下存在着一种抵触情绪，所以经纪人在跟客户交谈的时候要给客户一种舒服的聊天氛围，降低客户的防备心理。
2、引起兴趣
只有让客户看到房子为他带来的价值时，客户才会有兴趣看房子，经纪人在介绍房子时，应为客户假设一个入住后的情景，将房子的优势灌输给客户，促进带看的形成。
3、购买欲望
当客户真正看到房子后，经纪人要引导客户将房子的卖点结合起来，边看房边规划入住后的生活，刺激客户的购买欲望。
4、产生信任
客户跟你说出自己的购买意向时，说明客户是信任你的，经纪人有必要将房子的一些小毛病告诉客户，并表示自己的真诚，让客户增加对你的好感度。
5、考虑
如果客户比较有意向，那么带看后他肯定会回家跟家人商量商量，在第二天的回访时注意顺从客户心理，适时灌输意向金概念或者逼定。
6、决心购买
这时的客户比较敏感，往往经纪人一个不经意的动作就会让客户起疑，所以经纪人一定要注意观察客户的反映，对客户的态度要一如既往的好，并强调自己和公司都是可以信任的，让客户放心。
小多提醒
充分了解客户的消费需求之后可以通过各种不同的消费心理去分析你的客户的消费心理，了解了客户的消费心理再推测出客户的购买行为，掌握了这些绝对能够对症下药，成交客户。
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一、客户的购买动机
很简单的一个道理，那就是购房者既然找到房产中介，那么他就一定有基本的购买动机，但是他不一定明白自己要买什么户型或地段的，一般这样的客户在上门咨询时就会表现出自己的迷茫，然后根据客户的反应断定应该为客户推荐哪种类型的房源。
二、客户的心理变化
1、抵触经纪人
消费者在打算购买某个商品时，对前来推荐购买的销售人员潜意识下存在着一种抵触情绪，所以经纪人在跟客户交谈的时候要给客户一种舒服的聊天氛围，降低客户的防备心理。
2、引起兴趣
只有让客户看到房子为他带来的价值时，客户才会有兴趣看房子，经纪人在介绍房子时，应为客户假设一个入住后的情景，将房子的优势灌输给客户，促进带看的形成。
3、购买欲望
当客户真正看到房子后，经纪人要引导客户将房子的卖点结合起来，边看房边规划入住后的生活，刺激客户的购买欲望。
4、产生信任
客户跟你说出自己的购买意向时，说明客户是信任你的，经纪人有必要将房子的一些小毛病告诉客户，并表示自己的真诚，让客户增加对你的好感度。
5、考虑
如果客户比较有意向，那么带看后他肯定会回家跟家人商量商量，在第二天的回访时注意顺从客户心理，适时灌输意向金概念或者逼定。
6、决心购买
这时的客户比较敏感，往往经纪人一个不经意的动作就会让客户起疑，所以经纪人一定要注意观察客户的反映，对客户的态度要一如既往的好，并强调自己和公司都是可以信任的，让客户放心。
小多提醒
充分了解客户的消费需求之后可以通过各种不同的消费心理去分析你的客户的消费心理，了解了客户的消费心理再推测出客户的购买行为，掌握了这些绝对能够对症下药，成交客户。
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