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怎么做好房产中介的工作?不同情景如何与客户有效沟通?

2020/10/14 10:12:15 房客多 浏览量: |

       房产经纪人每天都在与形形色色的客户打交道,从陌生防备到成交转介,不同阶段,房产中介如何与客户沟通?


  1、首次和客户沟通技巧


  当接到客户来电或者客户到店咨询时,在陌生环境下,客户有戒备是正常的,沟通时,首先建立喜好,打破客户的距离感,最直接的方法就是找关联项。


  话术:上周我一个客户来买了一套130的房子,您和他一样也是做建材生意的,他说他会推荐同行朋友来我这里买房,说的就是今天过来,您一进来我看就是,而且你们选择的户型都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧”


  “额,不是的,我不认识他”“看来真是英雄所见略同,你们是同行,眼光就是独特,你们看中的户型是我们最畅销的”


  2、推介中的沟通技巧


  俗话说知己知彼百战不殆,在为客户推介房源时,功课一定要到位,客户的需求是什么?客户的关注点在哪里?推介房源的匹配点在哪里?房源的优势是什么?


  抓住客户思维,“讲到客户心坎儿里去”,但是也不需要讲解得那么详细,有些特点客户是直接感知到的,最重要的就是针对性匹配讲解。


  3、处理异议的沟通技巧


  处理异议是销售中最困难的,同时处理异议也是成单的关键,房产经纪人在销售过程中,注意“异议”不是辩论,把握六子方针:感受、感知、发现


  技巧:迎合。迎合是一种将心比心的具体落实,通过说话来拉近彼此双方的距离。


  如何迎合:


  对方说结论,你补充事实。


  迎合的最高境界:不知不觉看到他的行为都给予结论,看到一个现象给予符合逻辑的结论。


  对方讲事实,你给一个结论。


  对方既有事实又有结论你补充一个自己的体会。


  迎合的本质:具有同感,同理心。


  4、报价的话术技巧


  价格是成单最重要的环节,一般来说,客户心理思维定势:高价=优质,便宜=劣质


  报价技巧一,在客户不具备对项目价值识别能力时,不宜直接报价


  报价技巧二,首先称赞客户的眼光,其次强调房源的特点优势


  报价技巧三,核心关键词“短缺”,“物以稀为贵”……


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