房产经纪人每天都在与形形色色的客户打交道，从陌生防备到成交转介，不同阶段，房产中介如何与客户沟通？


　　1、首次和客户沟通技巧


　　当接到客户来电或者客户到店咨询时，在陌生环境下，客户有戒备是正常的，沟通时，首先建立喜好，打破客户的距离感，最直接的方法就是找关联项。


　　话术：上周我一个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”


　　“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”


　　2、推介中的沟通技巧


　　俗话说知己知彼百战不殆，在为客户推介房源时，功课一定要到位，客户的需求是什么？客户的关注点在哪里？推介房源的匹配点在哪里？房源的优势是什么？


　　抓住客户思维，“讲到客户心坎儿里去”，但是也不需要讲解得那么详细，有些特点客户是直接感知到的，最重要的就是针对性匹配讲解。


　　3、处理异议的沟通技巧


　　处理异议是销售中最困难的，同时处理异议也是成单的关键，房产经纪人在销售过程中，注意“异议”不是辩论，把握六子方针：感受、感知、发现


　　技巧：迎合。迎合是一种将心比心的具体落实，通过说话来拉近彼此双方的距离。


　　如何迎合：


　　对方说结论，你补充事实。


　　迎合的最高境界：不知不觉看到他的行为都给予结论，看到一个现象给予符合逻辑的结论。


　　对方讲事实，你给一个结论。


　　对方既有事实又有结论你补充一个自己的体会。


　　迎合的本质：具有同感，同理心。


　　4、报价的话术技巧


　　价格是成单最重要的环节，一般来说，客户心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质


　　报价技巧一，在客户不具备对项目价值识别能力时，不宜直接报价


　　报价技巧二，首先称赞客户的眼光，其次强调房源的特点优势


　　报价技巧三，核心关键词“短缺”，“物以稀为贵”……

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