如果说报价就是我们的攻,那么报出价后如何守价就是我们的守,一个优秀的房产经纪人,能攻善守才是良才,能攻不能守,等于白攻,守不住底线的房产经纪人是不合格的。同样的,能守不能攻也是很难做好每一单生意的。
守价原则
在洽谈过程中,守价是达成交易的必经阶段,有效的守价能够使成交过程更加顺利,同时,这也是保障公司最大利益的有力武器。
1、对于不能成交的价格,我们要一口拒绝;对于能够成交的价格,我们也要守价
当客户出到能成交的价格时,我们要注意以下几点:
①首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡;
②每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,这样才会有成就感;
③如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题;
④先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价;
⑤后续的销售中,为签约留下余地。
2、守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行
最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外,可以使客户忽略其他的一些问题
3、守价时,要给客户实价销售的概念
在守价的说辞中,对XXX企业的正规性,XXX销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到这户的成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难,
4、我们要让客户感受到现场的热销和巨大的销量
只有这样,才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!
守价的状态要求
1、熟悉房源,底气十足
对房子一定要熟悉,清楚、客户喜欢的这套房子与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上这套房子,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。
2、抓住需求,吸引兴趣
客户喜欢房子,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃(推荐其他房源)达到守价的目的。
3、不急不燥,不卑不亢
双方的地位是平等的,客户有钱而你有房子,不能成交对我们是损失,对客户同样也是一种损失。
更多谈价技巧可以点击:http://www.fangkeduo.net/zjxt/jianhuanhuhanhaji.html
房产经纪人可以微信关注“房客多或是fangkeduoruanjian”,这里每天都有销售大咖给大家分享自己的销售经验,帮助大家进一步提升自己的销售业绩!同时,经纪人在每天工作中结合"房客多”的使用,像房源采集,房源群发,经纪人微信店铺等功能强大,让你快人一步,帮你极大的提高工作效率!另外经纪人也可以加入房产经纪人交流群(580679202)可以和不同地域,不同层次的房产销售人员交流心得,交流经验,一起探讨房产交易方面的问题,一起成长!
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1、对于不能成交的价格,我们要一口拒绝;对于能够成交的价格,我们也要守价
当客户出到能成交的价格时,我们要注意以下几点:
①首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡;
②每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,这样才会有成就感;
③如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题;
④先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价;
⑤后续的销售中,为签约留下余地。
2、守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行
最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外,可以使客户忽略其他的一些问题
3、守价时,要给客户实价销售的概念
在守价的说辞中,对XXX企业的正规性,XXX销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到这户的成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难,
4、我们要让客户感受到现场的热销和巨大的销量
只有这样,才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!
守价的状态要求
1、熟悉房源,底气十足
对房子一定要熟悉,清楚、客户喜欢的这套房子与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上这套房子,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。
2、抓住需求,吸引兴趣
客户喜欢房子,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃(推荐其他房源)达到守价的目的。
3、不急不燥,不卑不亢
双方的地位是平等的,客户有钱而你有房子,不能成交对我们是损失,对客户同样也是一种损失。
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