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不守价无成交!房产小白如何守价杀价提高成单率?

2018/3/27 10:13:19 房客多 浏览量: |

        如果说报价就是我们的攻,那么报出价后如何守价就是我们的守,一个优秀的房产经纪人,能攻善守才是良才,能攻不能守,等于白攻,守不住底线的房产经纪人是不合格的。同样的,能守不能攻也是很难做好每一单生意的。
  
  守价原则
  
  在洽谈过程中,守价是达成交易的必经阶段,有效的守价能够使成交过程更加顺利,同时,这也是保障公司最大利益的有力武器。
  
  1、对于不能成交的价格,我们要一口拒绝;对于能够成交的价格,我们也要守价
  
  当客户出到能成交的价格时,我们要注意以下几点:
  
  ①首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡;
  
  ②每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,这样才会有成就感;
  
  ③如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题;
  
  ④先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价;
  
  ⑤后续的销售中,为签约留下余地。
  
  2、守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行
  
  最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外,可以使客户忽略其他的一些问题
  
  3、守价时,要给客户实价销售的概念
  
  在守价的说辞中,对XXX企业的正规性,XXX销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到这户的成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难,
  
  4、我们要让客户感受到现场的热销和巨大的销量
  
  只有这样,才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!
  
  守价的状态要求
  
  1、熟悉房源,底气十足

  
  对房子一定要熟悉,清楚、客户喜欢的这套房子与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上这套房子,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。
  
  2、抓住需求,吸引兴趣
  
  客户喜欢房子,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃(推荐其他房源)达到守价的目的。
  
  3、不急不燥,不卑不亢
  
  双方的地位是平等的,客户有钱而你有房子,不能成交对我们是损失,对客户同样也是一种损失。
  
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