一 销售心态
1 同理心
2 嫌货才是买货人
3 认同物件，建立信心
4 决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权）
5 房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等等
二 客户的经营
1 资料整理
A 客户需求表
B 分类
C KEY IN 电脑 匹配 等等
2 时间：周回报率:
3 重点：A买检核 B买教育:
4 原则
A 建立情感
B 介绍案源
C 关心客户 树立专业
5 计划教育
三 销售前的准备
1 了解售屋动机
2 了解环境 四个方面;
3 安排带看路线
4 整理现场
5 预应问题等等
四 广告策略
1 报纸稿
2 派报 两种
3 流通情报
4 橱窗展示
5 现场广告
6 电脑配对
7 定点广告等
8 主动联络，介绍等等
五 约看
1 来电客户 介绍 SP
2 老客户 SP 介绍
3 请KEYMAN来看
4 带钱来看
5 来店
6了解同事约看时间，强碰等等
六 带看
A、1 研究带看路线
2 带看布局
3 带看间数
4 客户组数安排
5 如何带看
6 看房时间掌握
7 四个教育
8 卡位
9 英雄所见略同
10 巩梦塌实
11 SP等等
B、销售步骤
1 了解 购屋动机等7个方面
SP 刺激
2 试探
1）买方能否决定（有钱否？有决定权否？等等）
2）SP
3 逼价
如果逼价？直接法 间接法 欲擒故纵法等等
如果回答客户常问问题 最低价多少？等等
4 出价
1） 确定意愿
2） 重复刺激
3） 经纪人表情可表现无奈 惊讶 苦笑 平静等等;
5 坚持
直接回拒 做动作 转看别间 等等
6 调价（内容多，另有课程）
主要原则是 不加不降 有加少降
1） 辛苦度回报
2） 出价差 重新洗牌
3） 塑造竞争者
4） 交错调价
5） 拉升购买意愿
6） 追同
7） 性价比
8） 投资客
9） 王牌;
10） 转述法 等等
七 客户要求见面谈注意事项以及步骤
（前）：确定主谈、助谈人员；清除现场资料等10个注意事项
（中）：寒暄 经纪人注意四个要点 价位接近二切法等6个注意事项
（后）：填写定金收据等
八 促销
1） 客户来电 电话干扰 错认对方等SP
2） 现场的的SP 手机 钥匙等
3） 一般促销的几种做法
4） 紧急促销的几种做法
九 什么样的房子最让客户喜欢和珍惜
十 客户喜欢房子的表现
